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            【戰略】渠道商學 | 戴建林專訪:2021招商市場機遇何在?

            2021-07-28

            受訪|戴建林        報道|渠道網絡

            導讀

            戴建林先生在我國互聯網雛形期就投身于互聯網營銷領域,具有20多年的自主創業經驗,策劃投資與實操的品牌項目多達近百個。

            戴建林先生在企業診斷、頂層設計、品牌塑造、生態建設等方面均具有獨到的見解和豐富的實戰經驗,諳熟品牌運營路徑中,從0到1,和從1到100的系統性思維,是品牌和招商策劃系統解決方案的先行實踐者。

            作為渠道生態的戰略顧問之一,本期渠道商學欄目將面向戴建林先生進行專訪,談一談他對招商市場現狀和招商企業經營之道的分享。

             

            Q1在您看來,2021年下半場,招商行業所面臨的機遇是什么?

            目前,招商行業已經嚴重的內卷化,最突出的現象就是,一個項目好了,隨之就有很多人跟風。

            所以在我看來,2021下半年的行業機遇有三個:

             

            第一,創新驅動發展。

            “招商行業”的英文和“投資促進圈”同義。中國有5千萬人手里拿著錢卻不知道干什么。于是,他們就開始廣泛尋找方法投資,辦廠、開店、做代理……

            而對于招商企業來說,創新就是機遇,創新就意味著自己干掉自己,自己替代自己。企業需要不斷地在產品、模式、技術、工藝等各個方面優化和創新,這會是一個機遇點。

             

            第二,做剛需。

            基于市場需求,做剛需產業,成功的概率會相對大些。

            第三,價值轉換。

             

            2021年可能是最好的一年也可能是最差的一年,關鍵在于經營者的邏輯思維,怎么看市場,怎么看企業定位。

            對于招商企業來說,價值轉換就是“能幫助消費者實現哪些價值、滿足消費者哪些訴求”。

             

            一個好的招商品牌,能夠被三個字注解,那就是“被需要”,被需要是一種幸福,也是企業實現價值轉換的最優結果。

             

            Q2在當前的市場環境中,企業應該具備什么素質,哪些能力?

             

            這個問題特別大,但是在當下的市場環境中,我想特別強調的有兩點:

            首先是企業的創新力、服務能力。

            現在是一個信息非常開放的環境,沒有所謂的信息不對稱。一個投資人找項目,他/她獲取信息的渠道和路徑比你還多,因為投資的決定會讓他/她傾注幾十年的積累,所以他/她很認真。
            因此在這個時候,不管所處哪個行業,企業都需要通過創新能力去解決客戶的需求、焦慮、甚至潛在需求,都需要持有自己的賣點。

            所以說創新能力是決定企業生死存亡的關鍵。

            還有一種能力,它就像空氣一樣,看不見摸不著,但無時無刻不在左右著企業的行為決策,它就是企業文化,我們講創始人文化,也可以叫企業家文化。

            尤其對中國民營企業影響更顯著。

            中國民營企業中,65%的企業5年內會倒閉,80%的企業10年內會死亡,中國民營企業的平均壽命是2.9年,集團公司的平均壽命是7-8年,這就是我們的環境,而真正的關鍵變量就是企業文化。

            比如電視劇亮劍,在團長李云龍的帶領下,獨立團有仇必報,哪怕明知道對手比我強,也要干了再說,這就是團隊的氣質。

            企業文化不是務虛的,它隨時隨地在服務于企業的戰術,戰役、戰略。

            覺悟的企業會有意識地去建設企業文化,通過企業文化凝聚人、通過企業文化用好人、通過企業文化成就人。

            那就是三觀要合,一起干。

             

            Q3目前企業普遍面臨獲客難、同質化競爭、知識產權被侵犯等問題,您有什么看法和建議?

             

            關于同質化競爭。

            中國人的文化很奇妙,中國人多,需要機會的人多,民間的游資、閑散資金也多,當大家都需要創業的時候,你就會看到從眾效應。

            我看到張三開了個面館很掙錢,我就會想也開一個面館,比他更好,實在不行就打價格戰。

            所以還是我剛才說的,創新很重要。

            同質化的品牌就是缺乏了自己的核心競爭力。同樣是做面館,你的核心競爭力是什么?比如和府撈面,在書屋里的面館,核心競爭力就很清晰。

            解決同質化的幾個方向無非就是:產品思維、品牌思維、行業思維、平臺思維(生態圈),不同企業在不同發展時期一定會面臨思維的轉型。

            同質化的本質是惰性,所以我們永遠要對我們從事的行業去懷著一種好奇心,要做出特色,從產品、環境、服務、成本、體驗這幾個維度去提升和打開自己,接受外界的信息,招商企業的核心無非就是去服務好我們的顧客,找到B端和C端的需求點。

            而渠道生態的作用就是幫助企業跳出來,我們不僅有系統的方法去和同行做區分,同時我們還要幫助企業跳躍出來,甚至成為一個品類的王者。

            這里面創新的空間很大,創新的底層邏輯就是基于對產品的深層了解,以及對客戶的深刻洞悉。

            關于知識產權。

            我覺得這是我們很難把控和完全克服掉的問題,像是哥德巴赫猜想。

            但我希望招商企業能夠提高知識產權意識,在工作中,我們有很多的巧思和小點子都可以轉化為知識產權。

            知識產權包括商標、專利和著作權,不論是做哪個行業,企業都可以去申請專利,專利有三種:外觀專利、實用新型專利、發明專利。

            商標就有更多類別了,如果企業要做大做強,就要申請全系列的商標保護。

            還有就是IP的侵權在招商行業也經常出現,違法成本越來越高。相反,我們可以去買IP授權來為我們所用,好的IP運營不但能節約大量的經營成本,還能帶來意想不到的高轉化。

             

            Q4作為資深的餐飲品牌招商老炮,您成功創建并運營了多個餐飲品牌,針對目前餐飲加盟行業普遍面臨的問題,您有什么好的建議和大家分享?

             

            第一,關注底層邏輯。

            從招商行業來講,如果把餐飲行業進行細分,整個行業的頂層設計做的不錯,但底層邏輯沒有解決好。

            我常說一句話“我們的眼睛可以看到假象,我們的耳朵可以聽到甜言蜜語和謊言,但是我們的舌尖味蕾是不能被欺騙的。”

            所以做餐飲一定要做好你的本味,色香味形養(營養)。

            全方位地打造一個品牌,最底層是產品本身,然后才是策劃、包裝、環境、服務等方面,綜合加起來,才能給顧客一種驚艷和尖叫的體驗感。

            當企業建了系統之后,還要維護系統,所以創新永遠是進行時的、服務改良永遠是進行時的,務必牢記,餐飲行業是個勤行。

            第二,餐飲行業要做人工智能,做餐飲形式的創新。

            比如我參與運營的蒸膳美,那是最早一批引入人工智能的品牌:機器人迎賓、機器人炒菜、餐桌全部是平板電腦。人工智能是顧客體驗,去人工化的開放式廚房不但吸引人,還大大減少了菜品的錯誤率。

            在這個基礎上再有盈利產品去配套,咖啡、奶茶、休閑食品,通過這些去實現留客。

            第三,在經營的品類上,不要做太冷門的品類。

            因為餐飲是大眾的剛需,比如榴蓮類產品,把小眾單品打透雖然有很大的市場前景,但路徑會比較難。

            注意把強關聯性的產品放在一起,不要太多,把可控范圍內的產品做好做精細。

             

             

            Q5作為渠道生態的戰略顧問,您將為企業提供哪些新思路和新支持?

            作為渠道生態的戰略顧問,主要會向策劃咨詢蓄力。

            從行業的角度來看,會幫助企業搭建頂層設計和底層邏輯:

            頂層設計。就是站在全行業的角度,系統性地分析、論證,然后提出解決方案,幫助品牌實現低成本快速擴張。包括構建“全產業產品鏈”和“全過程服務鏈”。
            企劃需要閱歷,對于知識結構、行業的認知、對招商本質的認識,都要入木三分,這才能構成了一套可能成功的邏輯,然后再從點、線、面、體去架構產品。
            底層邏輯。例如做面條的品牌,怎么把面條做得更好吃?在好吃的前提下,怎么樣把成本做得更低?
            從策劃的角度來看,要解決企業“吸引、傳播、說服”三個層面的問題:

            在這個顏值即“公理”的年代,必須要解決企業亮相的問題。
            而在策略上,匹配的才是最好的。比如:你是一條龍,我就給你描繪大海的壯闊;你是一只虎,我就給你定制原始森林;你是一條蟲,我就給你描述菜葉子的美味。堅持做到兩個休:第一個是“語不驚人死不休”,第二個是“不到目的不罷休”。
            因為企業的狀態是不斷變化,不斷成長的。所以對于渠道生態最新的思路,服務盡量以年為單位,這才是全鏈路陪伴企業成長。

             

            綜上所述,市場在迭代,招商行業同樣歷久彌新,要持續造勢,就要把企業做成流動的河,源頭是創新的戰略理念,河的終點是用戶滿意。對于企業來說,想要保持河流的流動,就要持續地思考和學習,這是生存之本。

             

             

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